黔西电厂 孔令捷

“霜降了，温差大，雨天黑的早，大家注意保暖加油跑！”清晨8点，雾气蒙蒙，伴随淅淅沥沥的毛毛细雨，黔西电厂电煤保供专项小组准时从厂区出发，迎着百里杜鹃道路上的凛冽长风、循着山峦之间的万千沟壑，开启了当日的“跑”煤行程，半年间里电煤保供专项小组无暇顾及百里杜鹃园区里的秀美景色，因为他们是承载着电厂“粮草先行官”使命的“跑煤人”。

三顾茅庐争订单

电厂与“煤矿”作为电煤保供一对“相依相存”的共同体，签订一单合同通常都不是轻松和容易的，在“你方唱罢，我方登场”的市场博弈中“斗智斗勇”，互相认识更加清晰、深刻和熟悉。

“跑煤人”每早在上车后的第一件事，就是对昨日煤矿生产、销售情况进行讨论，通过与煤矿电话联系确定“今日访矿买煤路线”。

路途中，黔西电厂副总经济师吴和兵回想起对a煤矿的前两次访矿说道：“今天再去就是第三次了，三顾茅庐也该拿下了！”。a煤矿作为黔西电厂区域内采购的长协合作煤矿，一个月前，“跑煤人”通过多方打听，了解到a煤矿近一周来储存一万多吨煤炭，第二天，便来到a煤矿走访，没想到刚表明来意，煤矿负责人便说他们矿井下设备故障没出煤，并以马上要开会为由委婉送客。

“跑煤人”没有气馁，连夜为a煤矿制定“一矿一策”采购方案，次日再次登门拜访。煤矿工作人员看见“跑煤人”又来洽谈，立即说今天有安全检查，下午5点检查组人员才离开。“无论多久，我们都等！”“跑煤人”坚定地说。经过3个多小时的耐心等待，“跑煤人”的真诚打动了煤矿负责人，对方同意洽谈。但这次洽谈，“跑煤人”仍然没有成功，煤矿负责人表示已与别的客户合作，别人已经预付了煤款，物流链已经成型及某电厂的采购电煤价格比我厂高为由拒绝合作。

两次登门两次失败，“跑煤人”静下心来，认真反思，找到问题所在。一周后的今天，他们三顾茅庐，带着优化后的电煤采购方案敲响了煤矿大门，向煤矿负责人详细表达了黔西电厂秉持长远合作的态度，在电煤款上通过多渠道融资、多方储备采购资金，确保货到及时付款，在保证长协煤兑现率的基础上多一分理解，在市场煤上按市场出价等使煤矿负责人转变想法、同意合作，签订了电煤采购合同。

只为成功想办法，不为困难找理由。10月28日清晨，a煤矿运载合同数量的煤炭在黔西电厂磅房前排队。燃料内控人员早早来到验收区，顶着寒风循环倒班，快卸快出，加大电煤的转运率。18时51分，满载着协议量电煤的运煤车从a煤矿都已顺利到厂，忙了一天的“跑煤人”接到厂里打来的电话长出一口气，他们脸上露出了胜利的笑容。

破釜沉舟助谈判

进入b煤矿，可以看见煤矿里堆满了大大小小的煤堆。“之前多次与老板联系，双方一直处于拉锯状态，现在时间紧、任务重，今天必须谈判成功！”，“跑煤人”边走边商量着互相打气鼓励：“等一下我们好好配合，争取‘短快稳’达成合作！”

为与煤矿深度协作有数，电煤增量入厂有底，来b煤矿前，“跑煤人”私下做了许多功课，他们瞄准“b煤矿全部供应黔西电厂”目标，做好了过程衔接和统筹，为计划更加“利索”进行，他们注重边行动边策划，高质量移动办公。黔西电厂与b煤矿也是属于区域内长协煤矿之一，前期与b煤矿长时间的拉锯战，黔西电厂已获得煤矿老板对“一矿一策”长协市场采购模式的认可，但是，业务并未开始！今天，真正激烈的合同谈判就此拉开了序幕！

第一轮谈判，黔西电厂方为拿足区域内产量，应收尽收，全力提升进煤量，提出b煤矿按合同对长协煤按期、按量发煤，并将所有的市场煤供给黔西电厂，通过建立动态联系机制，实时掌握产销及阶段需求等信息，保证煤矿对电厂应装尽装、应运尽运。煤矿方表示双方合作已久，在煤价和付款比例、周期要重新调整。

第二轮谈判，双方就煤价围绕付款方式、比例、周期展开猛烈交战，煤矿老板对“跑煤人”说，煤款按我们说的这个量结算进度款，如次日没有收到煤款，就停止供应，同时，煤矿要求电厂增加结算进度款的比例。“老板，我们厂对电煤采购资金都是提前储备有保障的，付款速度你放心，但是我们财务系统审批需要时间，做不到次日到账。”煤矿老板听了“跑煤人”的话后便拿起手旁的计算器，计算起了运营成本，“跑煤人”也便低头在心中快速算起了燃料成本。见煤矿老板抬头，“跑煤人”马上说：“老板我这边马上去给你做申请，付款比例按我们集团公司统一比例给到你，但是进煤量要提高吨数结算，你看可以吗？”话落双方又再次陷入“内心盘算”环节……

第三轮谈判，三轮交战，双方都已精疲力尽。“老板，我们给你的条件，都突破我厂的极限了！”，这时，煤矿老板观察了形势后，立即做出判断并采取行动，“松口”煤价，按“跑煤人”提出的价格当场拍板。双方在三轮谈判后达成了初步协定。

回到交通车上，笔者本想再多问几个为什么，只见“跑”煤人个个都在回想着谈判的细节，车上一片寂静……一天的“跑”煤行程远远不止这些，但正是有吴和兵、黄建军……这样的“跑”煤人，黔西电厂燃料战线才能在复杂多变的煤炭市场变化中，在经历无数艰难和挫折后，愈挫愈勇，奋勇向前，让电煤保供成为他们的“肌肉记忆”。

千里“买煤”不问归期，“自强不息”助见实效，“臻于至善”开拓新局。电煤保供的曙光就在眼前，而登顶的冲刺也将更加艰辛。展望未来，黔西电厂贯彻落实集团公司“今冬明春电力保供”的号召，继续发扬“做就做到极致，干就干成一流”的精神，尽锐出战，踔厉奋发，实现电力保供新跨越！